2022年11月30日佐力藥業(yè)（300181）發(fā)布公告稱公司于2022年11月28日組織現(xiàn)場(chǎng)參觀活動(dòng)，熙德博遠(yuǎn)李秋實(shí)、交銀基金徐嘉辰 樓慧源參與。

具體內(nèi)容如下：

問(wèn)：烏靈膠囊何時(shí)進(jìn)的醫(yī)保？

(資料圖)

答：烏靈膠囊從 2004 年開始進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，一直在醫(yī)保目錄中，屬于醫(yī)保乙類產(chǎn)品，從 2019 年開始烏靈膠囊成為國(guó)家醫(yī)保目錄甲類品種。2022 年 1月開始，醫(yī)保目錄去除三角符號(hào)限制，目前在醫(yī)院門診、病房均納入醫(yī)保。

問(wèn)：公司有沒有在研創(chuàng)新藥？

答：1、公司在研創(chuàng)新藥 LXP，是以烏靈菌粉為入藥，按現(xiàn)代中醫(yī)理論指導(dǎo)組方治療現(xiàn)代疾病的中藥制劑，屬于中藥一類創(chuàng)新藥，用于治療慢性盆腔痛，正在做臨床前研究；2、烏靈膠囊的二次開發(fā)，阿爾茨海默病（D）到目前為止沒有非常明確的治療機(jī)理和突破性藥物，烏靈膠囊已進(jìn)入兩個(gè)針對(duì) D 的專家指南共識(shí)推薦，對(duì)于早期認(rèn)知功能損害（MCI）以及 D伴隨的精神行為癥狀，都有一定的獲益；3、聚卡波非鈣片原先只能用于緩解腸易激綜合征（便秘型）患者的便秘癥狀，而聚卡波非鈣片在體內(nèi)的作用可以是雙向的，在日本原研的產(chǎn)品適應(yīng)癥可以治療腸易激綜合征引起的便秘和腹瀉，公司已獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局“腸易激綜合征引起的腹瀉”適應(yīng)癥臨床試驗(yàn)的批件，擬增加“腸易激綜合征引起的腹瀉”適應(yīng)癥，以擴(kuò)大該藥品的臨床應(yīng)用范圍和滿足患者需求；4、公司已在規(guī)劃未來(lái)會(huì)圍繞以烏靈菌粉為原料并依據(jù)名醫(yī)處方開發(fā)以烏靈系列為主的獨(dú)家中藥復(fù)方制劑，打造更高的產(chǎn)品護(hù)城河。

問(wèn)：烏靈膠囊進(jìn)入基藥后的紅利是否已經(jīng)釋放完畢？公司對(duì)于烏靈系列從 5 億做到 20 億的銷售目標(biāo)具體有哪些銷售規(guī)劃？

答：1、烏靈膠囊從 2018 年進(jìn)入國(guó)家基藥目錄后，在銷醫(yī)院數(shù)量從 2018年的 3000多家，到現(xiàn)在的 1萬(wàn)余家，醫(yī)院終端數(shù)量的增加為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)，這幾年整個(gè)烏靈系列業(yè)績(jī)一直在穩(wěn)健增長(zhǎng)，從 2019 年的 4.86億到去年的突破 8.5億，截至到三季報(bào)的數(shù)據(jù)，烏靈系列本年也同比增長(zhǎng) 26%，在外環(huán)境沒有大的變化的情況下，未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)依舊還在；2、鐘南山院士說(shuō)健康的一半是心理健康，疾病的一半是心理疾病在醫(yī)院端，公司會(huì)增加產(chǎn)品在醫(yī)院及已開發(fā)醫(yī)院不同科室的覆蓋。根據(jù)北京大學(xué)人民醫(yī)院藥劑科在 2022 年 4 月的《臨床藥物治療雜志》上發(fā)表的《2017-2020 年我國(guó) 9城市 121 家醫(yī)院安神類中成藥使用分析》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，烏靈膠囊用藥金額及 DDDs始終處于第 1位，多數(shù)安神類中成藥排序比接近于 1，根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司烏靈膠囊 2021 年在城市公立醫(yī)院、縣級(jí)公立醫(yī)院中成藥用藥市場(chǎng)神經(jīng)系統(tǒng)疾病用藥中皆排名第一，品牌效應(yīng)也越來(lái)越顯著，同時(shí)產(chǎn)品未來(lái)在社區(qū)服務(wù)中心等基層醫(yī)院還有提升空間；公司也正在強(qiáng)化 OTC端和互聯(lián)網(wǎng)端的建設(shè)，公司希望借助醫(yī)院端的覆蓋數(shù)量及院內(nèi)銷售優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步帶動(dòng) OTC端的銷售，今年引進(jìn)了新的 OTC銷售總監(jiān)，加大和各大連鎖藥房深度合作，通過(guò)抖音官方號(hào)直播，在小紅書等平臺(tái)推廣種草軟文等，公司成立了佐力健康科技公司，通過(guò)自主開發(fā)的電子化量表來(lái)測(cè)試引流等，增加公司在京東和阿里旗艦店的銷量。公司院內(nèi)和院外端的銷售占比大概是 90%和 10%，目前在浙江市場(chǎng)院外端的銷售占比會(huì)更高，未來(lái)希望院外端的銷量可以往20%-30%的方向努力并成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)；中科院陸林院士提到新冠疫情發(fā)生以來(lái)，全世界抑郁癥人口增加 7000 萬(wàn)，焦慮癥人口增加 9000 萬(wàn)，甚至疫情對(duì)心理層面的影響可能長(zhǎng)達(dá)20年。烏靈膠囊的受眾群體在增加，所以烏靈膠囊的市場(chǎng)潛力還是不錯(cuò)的。

問(wèn)：烏靈膠囊在醫(yī)院端和 OTC 端的包裝和價(jià)格上有何不同？公司在 OTC 端覆蓋的藥店大概有多少家？公司何時(shí)可以達(dá)到在院外銷售占比 20%以上的目標(biāo)？

答：1、烏靈膠囊醫(yī)院和 OTC 端銷售的包裝有多種不同的包裝規(guī)格，理論上藥店的價(jià)格可以在醫(yī)院端的價(jià)格上增加 15%，醫(yī)院實(shí)行零差價(jià)，但零售藥店有房租和人員的成本等，所以價(jià)格上有一定差異。2、公司和很多大型連鎖藥房都有合作，但是和不同連鎖藥房的合作深度會(huì)有所不同，基于和不同藥房頂層設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略層面的不同考量和投入，包括覆蓋的藥店數(shù)量比例、門店內(nèi)的陳列位置擺放都會(huì)有差異。3、公司正在朝著這個(gè)方向努力，互聯(lián)網(wǎng)端營(yíng)銷處于剛剛起步階段，具體時(shí)間無(wú)法量化，其中浙江市場(chǎng)已經(jīng)快達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，公司會(huì)把在浙江已經(jīng)較為成熟的銷售模式先復(fù)制到廣東、北京等地區(qū)并慢慢推廣到全國(guó)市場(chǎng)。

問(wèn)：烏靈膠囊新適應(yīng)癥整體市場(chǎng)在銷售結(jié)構(gòu)中的占比有多少？

答：烏靈膠囊新適應(yīng)癥的銷量很難統(tǒng)計(jì)，因?yàn)?D 本身在臨床端表現(xiàn)沒有特別明確，除了失眠、健忘等癥狀，很多患者本身就伴隨焦慮抑郁等情緒問(wèn)題，烏靈膠囊進(jìn)入兩個(gè)針對(duì) D 的專家指南共識(shí)推薦，其中《阿爾茨海默病的中醫(yī)診療共識(shí)》中明確指出對(duì)出現(xiàn)失眠、健忘、淡漠、早醒等早期癥狀為主的 D患者可以服用烏靈膠囊。據(jù)相關(guān)報(bào)道，60歲以上人群，每增加 5歲，D概率增加一倍，臨床上很多醫(yī)生會(huì)和多奈哌齊、美金剛等西藥聯(lián)合烏靈膠囊用藥治療；烏靈膠囊本身的適應(yīng)癥中就有用于心腎不交所致的失眠、健忘等，公司本次再融資項(xiàng)目中關(guān)于烏靈膠囊在阿爾茨海默癥的二次開發(fā)研究，希望最終能夠把這個(gè)新的適應(yīng)癥加入到說(shuō)明書中，進(jìn)一步提升烏靈膠囊的銷售。

問(wèn)：銷售人員在科室覆蓋的結(jié)構(gòu)是怎樣？每個(gè)產(chǎn)品的考核機(jī)制是否有區(qū)別？新進(jìn)銷售人員和原有銷售人員的考核機(jī)制有何不同？

答：1、由于公司產(chǎn)品最早在神經(jīng)內(nèi)科、精神科銷售為主，隊(duì)伍建設(shè)更成熟，所以銷售人員相對(duì)會(huì)多一些，同時(shí)隨著中醫(yī)科、耳鼻喉科、消化科、心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、泌尿男科等科室的銷售上量，銷售人員有所增長(zhǎng)。根據(jù)佐力健康科技開發(fā)的量表測(cè)試數(shù)據(jù)顯示，耳鼻喉科的眩暈耳鳴患者、泌尿男科的前列腺炎患者、腫瘤科患者等都伴有較高比例的失眠及抑郁焦慮，是我們的受眾患者群體，所以烏靈膠囊的適用科室非常廣泛。2、根據(jù)產(chǎn)品的特色和醫(yī)院覆蓋的程度不同，考核也會(huì)有所不同，例如靈澤片現(xiàn)在主要側(cè)重通過(guò)高等級(jí)醫(yī)院的開發(fā)進(jìn)藥來(lái)推動(dòng)銷售，烏靈膠囊前期以高等級(jí)醫(yī)院為主，現(xiàn)在則是社區(qū)基層醫(yī)院的覆蓋越來(lái)越多。3、公司現(xiàn)在的營(yíng)銷考核體系已經(jīng)相對(duì)成熟，新進(jìn)的銷售人員需要符合公司的考核機(jī)制，未來(lái)公司可能也會(huì)有更好的激勵(lì)政策。

問(wèn)：烏靈膠囊在北京和廣東地區(qū)降價(jià)幅度是多少？集采降價(jià)幅度是基于什么考慮的？

答：1、烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟幅度是 21%，北京市的烏靈膠囊集采通過(guò)談判維持了和廣東聯(lián)盟一樣的價(jià)格。2、廣東聯(lián)盟中成藥集采規(guī)則采取梯級(jí)報(bào)價(jià)，企業(yè)需要分別準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格第一梯級(jí)報(bào)價(jià)為 P1，第二梯級(jí)報(bào)價(jià)為 P2。首先 P1價(jià)格對(duì)應(yīng)的采購(gòu)量是限量的，其次烏靈膠囊屬于獨(dú)家品種，公司為了確保烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟地區(qū)中標(biāo)，采取了 P2 的報(bào)價(jià)策略，這個(gè)降價(jià)幅度是公司主動(dòng)出擊且在接受范圍內(nèi)的，利用集采中標(biāo)的身份，可以擴(kuò)大烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟和北京市場(chǎng)的醫(yī)院覆蓋，實(shí)現(xiàn)以量換價(jià)，提高市場(chǎng)占有率。

問(wèn)：百令片明年銷售是否有壓力？

答：百令片除了湖北聯(lián)盟，在廣東、北京、山東都中標(biāo)了，借助集采中標(biāo)的機(jī)會(huì)，百令片和百令膠囊這樣二三十億的品種相比屬于市場(chǎng)份額相對(duì)較小的品種，可以在中標(biāo)地區(qū)加強(qiáng)醫(yī)院覆蓋搶占更多的市場(chǎng)，今年湖北聯(lián)盟未中標(biāo)對(duì)百令片的業(yè)績(jī)有所影響，但是在其他中標(biāo)地區(qū)的百令片銷量是增加的，我們認(rèn)為明年湖北聯(lián)盟地區(qū)整體影響程度會(huì)減少；公司在積極強(qiáng)化院外端的銷售，百令片在湖北聯(lián)盟地區(qū)原來(lái)主要以醫(yī)院銷售為主，在院外藥店端覆蓋很少，公司未來(lái)會(huì)積極加強(qiáng)院外營(yíng)銷，重新布局新渠道業(yè)務(wù)；同時(shí)面對(duì)集采降價(jià)，公司內(nèi)部管理上會(huì)按照新的價(jià)格來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略和費(fèi)用支出，相信百令片未來(lái)還是可以保持一個(gè)較好的增長(zhǎng)。

問(wèn)：烏靈膠囊現(xiàn)在產(chǎn)能是否有瓶頸？

答：烏靈膠囊現(xiàn)在產(chǎn)能上沒有瓶頸，本次公司定增項(xiàng)目烏靈菌粉的產(chǎn)能從 600噸增加到 900噸，烏靈膠囊制劑車間也通過(guò)技改優(yōu)化了相關(guān)生產(chǎn)線，從原料到制劑都提高了生產(chǎn)能力。

佐力藥業(yè)（300181）主營(yíng)業(yè)務(wù)：藥用真菌系列產(chǎn)品及原料藥、中藥飲片、中藥配方顆粒的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)。

佐力藥業(yè)2022三季報(bào)顯示，公司主營(yíng)收入13.44億元，同比上升24.66%；歸母凈利潤(rùn)2.04億元，同比上升55.08%；扣非凈利潤(rùn)1.98億元，同比上升56.07%；其中2022年第三季度，公司單季度主營(yíng)收入4.49億元，同比上升18.03%；單季度歸母凈利潤(rùn)6907.28萬(wàn)元，同比上升53.64%；單季度扣非凈利潤(rùn)6712.19萬(wàn)元，同比上升51.04%；負(fù)債率31.97%，投資收益218.5萬(wàn)元，財(cái)務(wù)費(fèi)用499.08萬(wàn)元，毛利率71.34%。

該股最近90天內(nèi)共有8家機(jī)構(gòu)給出評(píng)級(jí)，買入評(píng)級(jí)7家，增持評(píng)級(jí)1家；過(guò)去90天內(nèi)機(jī)構(gòu)目標(biāo)均價(jià)為19.0。

以下是詳細(xì)的盈利預(yù)測(cè)信息：

根據(jù)近五年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，證券之星估值分析工具顯示，佐力藥業(yè)（300181）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的護(hù)城河一般，盈利能力較差，營(yíng)收成長(zhǎng)性一般。財(cái)務(wù)可能有隱憂，須重點(diǎn)關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括：貨幣資金/總資產(chǎn)率、應(yīng)收賬款/利潤(rùn)率。該股好公司指標(biāo)2星，好價(jià)格指標(biāo)2.5星，綜合指標(biāo)2星。（指標(biāo)僅供參考，指標(biāo)范圍：0 ~ 5星，最高5星）

標(biāo)簽： 佐力藥業(yè)